Kuidas vallutada välisturge: Eesti e-kaubanduse edulood

Kuidas viia äri Eestist laia maailma? Sellest rääkisid Äripäeva raadio saates “E-kaubanduse areng ja tulevik” looduskosmeetika brändi Berrichi juht Berit Joosep ning kunsti- ja koolitarvete jae- ning hulgimüüja Vunder tegevjuht Jörgen Vaikjärv. Ettevõtjad jagasid oma edulugusid ja kogemusi Baltikumi ja Euroopa turgudele laienemisest ning tõid esile väärtuslikke õppetunde, millest teised e-kauplejad saaksid õppida.

Kuula saadet siin:

Vunderil on pikaajaline ekspordikogemus — Läti turule siseneti juba üle 20 aasta tagasi ning Leedu järgnes sellele paar aastat hiljem. Jörgen Vaikjärv tõdes, et üsna kiiresti sai selgeks, et Eesti turg on liiga väike ning vajalik oleks eksporditegevuse laiendamine. Protsessi käigus loodi ka oma kaubamärk Skizze. Üks olulisemaid õppetunde Vaikjärve jaoks on olnud, et kuigi Balti riigid võivad hulgimüügi vaates tunduda üks, tuleb iga riigi turule siiski läheneda individuaalselt. Näiteks tõi ta välja, et Lätis on import enam au sees ning turg killustunum, kuna seal tegutseb palju väikeseid maaletoojaid. Samuti on inimeste mentaliteet riigiti erinev, mis mõjutab äritegevust.

Vunderil on lisaks Eestile füüsilised kauplused ka Lätis ja Leedus, kuid e-poe tellimused lähetatakse kõikjale teele Eestist. Kuna Leetugi jõuab pakk juba järgmisel päeval, ei näe nad vajadust mujale lisa ladude loomiseks. Ettevõtte e-pood, mis avati ligi 15 aastat tagasi, alustas esmalt pigem tellimiskeskusena, kuid on nüüdseks arenenud hästi toimivaks osaks Vunderi jae- ja hulgimüügitegevuses.

Looduskosmeetika bränd Berrichi alustas 2017. aastal ning võttis kohe fookusesse välisturud. Kui algul nähti lisaks Eestile sihtturgudena Baltimaid, Soomet, Saksamaad ja Šveitsi, siis täna ollakse keskendunud Baltimaadele ja Saksamaale ning uuritakse pisut USA turu võimalusi. Saksamaal müüakse Berrichi tooteid väiksemate edasimüüjate ja Amazoni kaudu. Just viimane on brändi peamine müügi- ja turunduskanal, mis on oluliselt kaasa aidanud toodete tuntusele. Kui Lätti ja Leetu saadetakse tooted otse Eestist, siis Berrichil on Saksamaal ka vaheladu, kust lisaks Saksamaale saadetakse pakke ka mujale Euroopa riikidesse – tarne on sealtkaudu oluliselt soodsam.

Berit Joosepi sõnul on Saksa kliendid väga teadlikud kosmeetikatoodete märgistest ja tooraine puhtusest – ökomärgised, nagu näiteks Ecocert, on sealse tarbija jaoks kriitilise tähtsusega. Saksa klient eeldab kiiret tarnet, mistõttu peab tellimus kohale jõudma 2-3 päevaga. Oluline on pakkuda kohapeal levinud makseviise, nagu PayPal ja Klarna. Tarbija usalduse võitmiseks on vajalik tõhus turundustöö, mis toob esile toote eelised ja lisaväärtuse: näiteks Berrichi puhul tõstetakse esile koostööd ülikooliga.

Berrichi kogemuse põhjal tõdes Joosep, et välisturul tegutsemine nõuab püsivust ja järjepidevust. Tihti kulub 2-3 aastat, enne kui olulised lepingud sõlmitakse ja märkimisväärseid tulemusi saavutatakse. Ühe aastaga ei pruugi veel midagi juhtuda, tihti on protsessi käigus vaja leida lisaraha või kaasata investoreid. Välisturul tegutsemine nõuab märkimisväärselt aega ja raha, kuna turunduskanalid on riigiti erinevad ning reklaami- ja turunduskulud suured.

Vaikjärv lisas, et enne uuele turule sisenemist on oluline teha põhjalik eeltöö: kindlasti uurida, milliseid tarne- ja makselahendusi kohalikult eelistatakse ning kuidas korraldada näiteks klienditeenindust. Stuudios olnud leidsid ühiselt, et väga oluline on läbi mõelda oma toodete eelised – kuidas nendega uuel turul eristuda ning kuidas luua usaldust.
.