Milline on valitud hinnastrateegia mõju e-äri arengule?

Hinnastrateegia on üks peamiseid tegureid, mis määrab ettevõtte edu või ebaedu veebikaubanduses. Õige hind võib suurendada müüki, meelitada uudistama rohkem kliente ning aidata paista silma konkurentide seas.

Kuidas valida õige hinnastrateegia? Hinnakujundust peaks alustama toote omahinna arvesse võtmisega, mis hõlmab toote valmistamise või ostmise ja turule toomisega seotud kulusid. Siiski ei tähenda hinnastrateegia vaid kulude arvestust, vaid ka võimalust muuta seda, kuidas kliendid ostetava toote või teenuse väärtust tajuvad.

Toote või teenuse tajutud väärtus

Iga müüja peaks mõistma, et potentsiaalsete klientide arusaam tootest või teenusest võib olla väga erinev selle tegelikest valmistamis- ja tarnekuludest. See tähendab, et mõnikord võivad kaubamärgi maine, kauba unikaalsed omadused ja reklaam võimaldada kõrgemat hinda küsida ka siis, kui tootmine on odav. Toote positsioneerimine turul mõjutab oluliselt seda, kuidas klient tajub kauba ja kaubamärgi väärtust.

Tootele kõrgema hinna määramine on palju lihtsam, kui müüdav kaup või teenused on ainulaadsed ning tegemist ei ole väga konkurentsitiheda turuga. Kui müüdavad tooted on konkurentide omadega identesed, on positsioneerimine väärtuse kaudu keeruline või praktiliselt võimatu.

Turundust on pikka aega peetud tõhusaks vahendiks müüdava toote või teenuse maine kujundamisel ning info viimisel klientideni. Tänases digimaailmas peaks viimane olema veelgi lihtsam, sest võimaldavad ju kaasaegsed turundusvahendid teabe toote kohta suunata otse sellest potentsiaalselt huvitatud sihtrühmale. Tõhusatest turundustööriistadest üksi siiski ei piisa – selleks et potentsiaalsete klientide silmis soovitud kuvand luua, on vaja ka head ja õiget sõnumit.

5 enim levinud hinnastrateegiat

Hinnastrateegia peaks alati käima käsikäes ettevõtte väärtusete ja eesmärkidega. Kuid samuti sõltub see toote või teenuse iseloomust, turutingimustest ja sihtgrupist. Kirjeldame allpool viit enam levinud hinnastrateegiat, nende eeliseid ja puudusi:

Kulupõhine hind

Kulupõhise hinnastrateegia puhul võetakse hinnastamisel arvesse toote või teenuse omahinda ja kasumimäära. Strateegia eesmärk on kindlustada, et toote või teenuse hind kataks kõik kulud ning lisaks oleks võimalik teenida kasumit.

Strateegia aitab tagada, et ettevõte teenib piisavalt ning on võimeline investeerima oma edasisse arengusse. Samas võib selle mudeli kasutamine piirata hindade paindlikkust ja konkurentsivõimet, kui konkurendid pakuvad sarnaseid tooteid või teenuseid madalama hinnaga.

Konkurentsipõhine hind

Konkurentsipõhine hinnastus on strateegia, kus toote või teenuse hind sõltub konkurentide kehtestatud hindadest ja nende käitumisest turul. Selle eesmärk on hoida oma hind konkurentsivõimeline, kuid ühtlasi vältida hinnasõdu.

Strateegia on madala riskitasemega ning turuga kohanduv, kuid sellel on ka oluline puudus. See ei võta arvesse toote või teenuse tajutavat väärtust klientide silmis. Kui keskendutakse ainult konkurentidele, võib juhtuda, et toote hinda alandatakse liiga madalaks, jättes tähelepanuta sellest saadava võimaliku kasu.

Väärtuspõhine hind

Väärtuspõhine hinnakujundus tähendab hinna määramist selle põhjal, kui väärtuslikuks kliendid toodet peavad. See strateegia sobib hästi juhul, kus toote tajutav väärtus on kõrge ja seetõttu on kliendid selle eest valmis maksma rohkem.

Väärtuspõhine hind võib olla edukas näiteks kunsti, luksus- ja staatuskaupade müügil. Samuti aga teiste toodete puhul, mis paistavad silma selgelt eristuvate omaduste või kvaliteediga, olgu selleks siis silmapaistev disain või jätkusuutlikkus. Alati leidub kliente, kes teatud tooteomaduste eest on valmis maksma rohkem. Näiteks keskkonnateadlik Z-põlvkond on valmis panustama rohkem raha jätkusuutlike toodete ostmiseks.

Turu koorimine

Müües tõeliselt uuenduslikku või ainulaadset toodet, on võimalik kehtestada sellele kõrge hind. Ent kui turule ilmuvad konkurendid, kes pakuvad sarnaseid tooteid paremate hindadega, saab hinna muuta konkurentsivõimelisemaks.

Sellist strateegiat rakendatakse sageli, kui ettevõte toob turule uudse või innovaatilise toote, eesmärgiga maksimeerida varajasi kasumeid ning järk-järgult jõuda ka hinnatundlikumate klientideni. See strateegia aitab kaasa kaubamärgi maine kujundamisele kui kvaliteetsele ja eksklusiivsele, sest kõrgem hind mõjutab toote tajutavat väärtust.

Turu hõivamine

Eelenevale täiesti vastupidine on turu hõivamise strateegia, mida kasutatakse tihti uuele turule sisenemisel. Kõigepealt püütakse võita klientide tähelepanu madalate hindadega ning meelitada neid tooteid või teenuseid proovima. Seejärel tõstetakse hindu järk-järgult, püüdes samal ajal säilitada kliendilojaalsust.

Madalate hindade kasutamine võimaldab ettevõttel kiiresti kliendibaasi kasvatada. Siiski on siin ka teatud oht – algne madal hind võib panna tooteid alahindama või nende kvaliteeti madalaks pidama.

Paindlik hinnastamine, mis suudab reageerida turule

Veebis saavad kliendid hindu ja pakkumisi väga lihtsalt võrrelda, seetõttu võib konkurents e-poodides tunduda suuremgi kui tavakaubanduses. Oluline on jälgida konkurentide hinnakujundust ning vajadusel turu muutustele reageerida. Mõnikord võib olla kasulik hindade ajutine alandamine, et meelitada poodi rohkem kliente või vabaneda vanemast laovarust. Pikaajaline allahindluse strateegia võib aga kaasa tuua nii müügitulu vähenemise kui ka kahjustada kaubamärgi tajutavat väärtust.

Toodet, mida leiab paljudest veebipoodidest, on müüa raskem, kui on konkurente, kes pakuvad seda madalama hinnaga. Kliendi endale võitmiseks saab pakkuda erinevaid lisaväärtusi nagu näiteks tasuta tarne, pikendatud toote garantii või hea klienditeenindus. Alati on neid, kes on nõus maksma rohkem, kui on veendunud, et toodet kõrgema hinnaga müüv ettevõte tagab hea teeninduskogemuse ning abistab ootamatute probleemide korral.

Võimalus säilitada kõrgeid hindu

Toote kõrgema hinna säilitamiseks on efektiivne strateegia selle pidev uuendamine, mida laialdaselt kasutavad paljud suurettevõtted. Väikeettevõtetele, kes ise müüvad oma tooteid, võib see aga osutuda keeruliseks, sest nõuab märkimisväärset rahalist investeeringut nii tootmisesse kui ka turundustegevustesse.

On tavaline, et suured ettevõtted teevad regulaarseid tooteuuendusi ning kohandavad vastavalt sellele ka hindu. Eriti kasulik on see siis, kui müügis olev toode on juba mõnda aega turul kättesaadav olnud ning suur erinevate müüjate hulk vähendab oluliselt sellest saadavat rahalist väärtust.

Kuidas muudab hinnastamist AI kasutuselevõtt?

Tehisintellekti integreerimine hinnakujundusse toob kaasa mitmeid uuendusi. Üks mängureegleid muutvatest uutest võimalustest on ilmselt dünaamiline hinnakujundus, mille puhul masinõpe ja algoritmid analüüsivad turu andmeid, tarbijate käitumist ja konkurentsi, et kohandada hindu reaalajas. See võimaldab ettevõtetel turu muutustele kiiremini reageerida ja kasumit maksimeerida.

Juba praegu aitab tehisintellekt kaasa pakkumiste isikupärastamisele. Tänu masinõppele on võimalik analüüsida klientide eelistusi, ostuajalugu ja käitumismustreid, võimaldamaks neile läheneda personaalsete pakkumistega. See aitab suurendada müüki ja klientide rahulolu.

Kokkuvõte

Hinnakujundus on küllalt keeruline protsess, mis nõuab turu mõistmist ja pidevat olukorra hindamist. Õige hinnakujundus võib aidata ettevõttel turul silma paista, meelitada ligi kliente ning tagada ettevõttele pikaajalise kasvu. Seetõttu on väga oluline investeerida oma aega õige hinnastrateegia väljatöötamisse ja elluviimisse. Toote hinna alandamine ja seeläbi müügi suurendamine on alati kõige lihtsam viis. Samas ei tohiks unustada, et pikaajaline allahindlusstrateegia mõjutab negatiivselt ettevõtte võimet kasumit teenida.