Üles- ja ristmüügi strateegiad – lisatulu võimalus e-kauplejale

Konkurentsitihedas e-äris, kus klientide hankimise kulud kasvavad ning kliendilojaalsust on üha raskem saavutada, on oluline katsetada uusi müügistrateegiaid pakkudes samal ajal head kliendikogemust. Kaks selleks tõhusaks osutunud strateegiat on “ülesmüük” ja “ristmüük”.

On oluline teada, et suurematel e-poe platvormidel juba olemas tööriistad nii ristmüügi kui ka ülesmüügi strateegiate rakendamiseks. Lisaks on olemas mitmeid samu ülesandeid täitvaid iseseisvaid rakendusi, mis tavaliselt on saadaval kuutasuga ning mida samuti on võimalik hõlpsasti oma e-poodi integreerida.

Räägime järgnevalt nii ülesmüügi kui ristmüügi strateegia pisut pikemalt lahti.

Mis on ülesmüük?

Ülesmüük on kliendile müügi käigus kallima toote pakkumine. Võtame näiteks nutikella. Kui klient valib e-poes kella ja paneb selle ostukorvi, saab talle alati pakkuda sarnast kvaliteetsemat või lisafunktsioonidega seadet. Üldjuhul on enam funktsioone pakkuv seade kallim ning seetõttu ka selle müük tulusam.

Hinnalisema seadme pakkumine aga ei pruugi niisama lihtsalt edukaks osutuda, seetõttu tuleb pakkumine muuta atraktiivseks ja meeldejäävaks. Levinud võte on näiteks hüpikaken, mis ilmub ostlemise ajal kallima toote pakkumisega, rõhutab toote paremat kvaliteeti või populaarsust. Samuti saab seda toodet pakkuda ostmiseks allahindlusega, julgustades nii ostjat tegema otsust kallima toote kasuks.

Mis on ristmüük?

Nii nagu ülesmüük, on ka ristmüük loodud selleks, et suurendada ostukorvi väärtust. Peamine erinevus strateegiate vahel seisneb selles, mida kliendile ostukorvi lisaks pakutakse.

Ristmüük erineb ülesmüügist selle poolest, et selle käigus püütakse müüa ostetavaga seotud täiendavaid kaupu või teenuseid. Näiteks kui klient on soetamas uut arvutit, siis ehk on tal huvi ka arvutikoti ja arvutihiire vastu?

Sageli kasutatakse ristmüügi strateegiat kliendile seotud toodete komplektide pakkumiseks.  Need komplektid on loodud klientide tellimuste analüüsimise ja uurimise tulemusena, mis näitab, milliseid tooteid kliendid kõige sagedamini koos ostavad.

Milline strateegia valida?

E-kaubanduse ekspertide sõnul tuleks ülesmüügi strateegia valida eelkõige juhul, kui püütakse tõsta kliendi tavapärase ostukorvi väärtust. Seda seetõttu, et klient, kes veebipoodi tihedalt külastab, teab juba täpselt, mida osta soovib, ega otsi ise teisi või uuemaid tooteid.

Ent juhul, kui soovitakse tõhustada spontaanseid oste, toimib tõhusamalt ristmüük. Eelkõige on see abiks näitamaks kliendile tooteid, mida ta potentsiaalselt vajab. Ka siis, kui klient planeerimata kulutuste tõttu sel hetkel ostu ei soorita, on suur võimalus, et pakutavad tooted jäävad talle meelde ning ta hiljem need samast e-poest ostab.

Kuidas ülesmüüki ja lisamüüki oma e-poodi integreerida?

Strateegiate kasutamine sõltub paljuski veebipoe platvormi tüübist. Enamkasutatavatel e-poe platvormidel on tavaliselt integreeritud lahendused, mis võimaldavad strateegiaid edukalt rakendada.

Näiteks WooCommerce sisaldab juba sisseehitatud võimalusi toodete üles- ja ristmüügiks. Paljud e-poe omanikud soovivad aga sellest suuremat paindlikkust ja töötada suuremate mahtudega ning seetõttu on selle töö tegemiseks ilmunud ka mitmeid kolmanda osapoole loodud laiendusi. Populaarsemad nende seast on näiteks YITH, Boost Sales ja ka WISDM, mis võimaldab kokku panna erinevaid tootekomplekte. Lõpliku valiku tegemiseks tasub põhjalikult uurida, kui skaleeritav üks või teine plugin on ja milliseid omadusi täpselt sisaldab.

Shopify kasutajad saavad oma e-poodi lisada rist- ja ülesmüügi äpi Cross Sell & Cart Upsell. See tööriist tuleb seadistada Shopify App Store’i rakenduste platvormil. Nagu mitmed teisedki sarnased tööriistad saab seda kasutada tasuta, kuid sel juhul on funktsionaalsus piiratud. Nii võimaldab tasuta versioon lisatoodetel teha vaid kuni 50 klõpsu. Seega, kui veebipoe külastatavus on suur, tasub kindlasti soetada tasuline versioon, mis võimaldab seda numbrit suurendada.

Lisaks e-poe platvormide rakendustele pakuvad üles- ja ristmüügi funktsionaalsust ka mitmed turundusautomaatika tööriistad.

Strateegiatest saadav kasu

Esiteks, üles- ja ristmüügi strateegiate kasutamine võimaldab ettevõttel teenida lisatulu. See seisneb asjakohaste ja ahvatlevate toodete pakkumises ning võimaldab e-äril ära kasutada oma olemasoleva kliendibaasi potentsiaali.

Lisaks tulususele pakuvad üles- ja ristmüügi strateegiad võimalust suurendada klientide rahulolu. Kui ettevõte soovitab tooteid ja teenuseid, mis vastavad ostja vajadustele, näitab see kliendi tundmist ja pühendumust tema ootuste täitmisele.

Isikupärastatud pakkumised täiustavad ostukogemust. Rahulolevad kliendid on aga suurema tõenäosusega valmis jagama soovitusi teistele potentsiaalsetele klientidele. Sellest tulenevalt pakuvad üles- ja ristmüügi strateegiad olulist potentsiaali e-äridele, kes soovivad tugevdada kliendisuhteid.